Este bine ştiut (şi dacă nu ştiai, afli acum) că e bine să adresezi posibilului tău cumpărător întrebări închise. Astfel, îl forţezi să aleagă din variantele pe care i le propui tu, facându-i mai dificil un eventual refuz. Să începem cu începutul:
Ce sunt întrebările închise?
Dacă de cele mai multe ori, atunci când zici “întrebări închise” te gândeşti la întrebările cu singurele răspunsurile posibile “da” şi “nu”, atunci îţi propun ceva diferit: gândeşte întrebările închise ca având ambele răspunsuri posibile variante ale lui “da”. Concret, să luăm un exemplu: cel mai bun care îmi vine în minte este luat – ghici? – din sfera vânzărilor directe:
În cadrul primul meu job, trebuia să conving nişte oameni pe care îi contactam telefonic să stabilească o întâlnire cu un expert în domeniul ipotecar. În momentul în care îi convingeam să stabilim întâlnirea, întrebările pe care i le adresam erau:
- “Preferaţi să vă întâlniţi cu expertul nostru spre începutul săptămânii, sau spre finalul ei?”
- “Marţi e bine?”
- “Dimineaţă sau după-amiază?”
- “La ora 18:00 vă convine?”
Şi gata. Punct ochit, punct lovit!
Pe cât posibil, îţi recomand să foloseşti tehnica aceasta şi în copywriting – şi, de ce nu, chiar şi în viaţa de zi cu zi (eu una, recunosc: mă mai trezesc din când în când punând astfel de întrebări în contexte complet lipsite de intenţia de a vinde ceva).
Atenţie mare să nu exagerezi:
… dacă o abordare mai agresivă este acceptată (chiar recomandată) în cazul vânzării directe prin telefon, în cadrul copywriting-ului, treaba nu mai stă chiar aşa. De ce? Păi foarte simplu: un om cu care deja vorbeşti la telefon va găsi mult mai dificil să îţi inchidă telefonul în nas, pe când unuia care îţi citeşte/ vizionează pagina, reclama, articolul – îi va veni mult, mult mai uşor să părăsească site-ul, să dea pagina (dacă publici într-o revistă), să arunce pliantul în primul coş de gunoi, sau să schimbe canalul!
“Deci… cum aplic intrebările închise în copywriting, până la urmă?”
Recomandarea mea ar fi să le foloseşti în mod mai puţin direct. De exemplu: după ce ai stârnit curiozitatea cititorului tăi, nu-i da doar două opţiuni: de a cumpăra sau nu produsul tău. Ai şanse mai mari să obţii o vânzare atunci când îi propui să cumpere produsul / serviciu mai scump sau pe cel mai ieftin; pe cel mai mare sau pe cel mai mic; pe cel verde sau pe cel albastru, etc.
Exemplu: după ce ai terminat de prezentat super cartea ta de 300 de pagini despre cum să slăbeşti în 30 de zile, îi spui “30 de zile este prea mult? Ai nevoie să slăbeşti mai rapid, pentru un eveniment important care se apropie cu paşi repezi? Atunci poţi comanda ghidul de slăbire rapidă – doar 80 de pagini – şi scapi de 5 kilograme în 15 zile”;
sau
… după ce i-ai prezentat abonamentul de telefonie de 50 de lei pe lună la care primeşte convorbiri nelimitate, prezintă-i şi opţiunea de a contracta un abonament de 30 de lei, cu număr limitat de minute.
Şi aşa mai departe.
Dacă însă este bine să îi propui câteva variante cititorului tău, ţine minte din nou că nu este ok nici să exagerezi; în momentul în care oferi prea multe opţiuni şi cititorul tău trebuie să depună mai mult efort, să investească mai mult timp şi muncă de cercetare pentru a se decide ce produs / serviciu preferă sau i se potriveşte, ai din nou toate şansele să îl pierzi! În concluzie – moderaţia este cuvântul de ordine!