“… motivul adev?rat, ?i motivul pe care i-l spune nevestei”

Dar lasând gluma la o parte, exist? aici ?i un sâmbure de adev?r: orice om are dou? (tipuri) de motive, atunci când decide s? dea bani pentru un produs sau un serviciu:

• motivul adev?rat, cel afectiv (el pur ?i simplu vrea acel produs) ?i
• motivul “inventat” sau ra?ional, adic? cel cu care î?i justific? (fa?? se sine ?i fa?? de ceilal?i) motivul afectiv.

?tiind acestu lucru, ?ie ca ?i copywriter î?i va veni mult mai simplu s? î?i convingi cititorii, doar dac? le oferi aceste ambe motive. Dac? îi oferi doar primul motiv, bietul t?u cititor, oricât de mult ?i-ar dori produsul t?u, va trebui s? î?i stoarc? creierii, încercând s? î?i dea seama cum s? explice cerlorlal?i de ce vrea acel produs. Deci misiunea ta e una simpl?: serve?te-i acel motiv pe tav?.

Exemplu: s? spunem ca eu îmi doresc foarte mult un iPod, pentru ca mi se pare c? arat? foarte bine. Dar, ca s? pot justifica faptul c? dau sensibil mai mul?i bani pe un iPod decât pe un mp3-player cu performan?e echivalente, atunci Apple vine ?i îmi d? ?i motivul ra?ional, care va fi în final porti?a mea de ie?ire: motivul pe care mi-l voi putea spune mie, ?i îl pot spune colegilor, priteneilor, ?i tutror celor care m? vor întreba de ce am preferat un iPod în locul unui mp3-player normal. Motivul ?sta poate fi unul dintr-o mul?ime foarte variat?: c? are ?i redare video; c? e mai simplu de inte?inut ?i de folosit; c? pot s? îmi aleg eu culoarea; c? m? ?ine mai mult bateria, etc.

Dar adev?ratul meu motiv – care e de obicei ?i motivul care m? face s? exclam entuziasmat? în mintea mea “VREAU ASTA!” atunci când v?d un iPod este c? mie îmi place foarte mult cum arat?. Atât. A, ?i eventual c? vine ?i pe mov.

Adev?rul este c? oamenii func?ioneaz? pe un principiu foarte simplu, valabil înc? de când sunem copii; ?i dac? reu?im s? îl în?elegem, totul devine o joac? de copii: oamenii defapt, sunt ca ni?te copii: ?ti?i ?i voi, copiii v?d ceva frumos în vitrin?, încearc? s? î?i conving? p?rin?i s? le cumpere acel lucru. Argumentele sunt multe ?i variate: “o s? am mereu grij? de cu?u, dac? mi-l iei! Îl scot eu la plimbare, îi dau eu de papa”; “dac? îmi iei juc?ria aia, am s? m? joc cu ea toat? ziua!” etc.

Ca adul?i, nu mai e nevoie s? îi convingem pe p?rin?i, acum trebuie s? ne convingem pe noi în?ine. ?i cum facem asta? Exact cum f?ceam ?i când erm mici: ni se pune pata pe ceva din vitrin?, ?i începem cu motivele ra?ionale, cu ra?ionaliz?rile: “normal c? am nevoie de perechea asta de pantofi… la urma-urmei, nu am nicio pereche de pantofi verzi; ?i ar merge atât de bine la fusta aia!”; “am nevoie de acest nou laptop, pentru c? al meu este deja vechi! Îl am de 2 ani, nu mai face fa??!” etc.

Concluzia? E una foarte simpl?: ofer?-i poten?ialului t?u client atât motivul afectiv (cel care genereaz? reac?ia “VREAU ASTA!”) cât ?i pe cel ra?ional (“am nevoie de asta”) ?i ?i-ai dublat ?ansele de a-l convinge! Nimic mai simplu, ai crede… Îns? în practic?, nu este neap?rat chiar a?a; de cele mai multe ori, ca s? îi po?i oferi cele dou? tipuri de motive cât mai bine, trebuie s? î?i cuno?ti pu?in clientul. Afla aici cum faci asta: cine sunt posibilii clien?i.