“… motivul adevărat, şi motivul pe care i-l spune nevestei” – era la un moment-dat o glumă.

Dar lasând gluma la o parte, există aici şi un sâmbure de adevăr: orice om are două (tipuri) de motive, atunci când decide să dea bani pentru un produs sau un serviciu:

• motivul adevărat, cel afectiv (el pur şi simplu vrea acel produs) şi
• motivul “inventat” sau raţional, adică cel cu care îşi justificş (faţă de sine şi faţă de ceilalţi) motivul afectiv.

Ştiind acestu lucru, ţie ca şi copywriter îţi va veni mult mai simplu să îţi convingi cititorii, doar dacă le oferi aceste ambe motive. Dacă îi oferi doar primul motiv, bietul tău cititor, oricât de mult şi-ar dori produsul tău, va trebui să îşi stoarcă creierii, încercând să îşi dea seama cum să explice el cerlorlalţi de ce vrea acel produs. Deci misiunea ta e una simplă: serveşte-i acel motiv pe tavă.

Exemplu: să spunem ca eu îmi doresc foarte mult un iPod, pentru ca mi se pare că arată foarte bine. Dar, ca să pot justifica faptul că dau sensibil mai mulţi bani pe un iPod decât pe un mp3-player cu performanţe echivalente, atunci Apple vine şi îmi dă şi motivul raţional, care va fi în final portiţa mea de ieşire: motivul pe care mi-l voi putea spune mie, şi îl pot spune colegilor, priteneilor, şi tutror celor care mă vor întreba de ce am preferat un iPod în locul unui mp3-player normal. Motivul ăsta poate fi unul dintr-o mulţime foarte variată: că are şi redare video; că e mai simplu de înteţinut şi de folosit; că pot să îmi aleg eu culoarea; că mă ţine mai mult bateria, etc.

Dar adevăratul meu motiv – care e de obicei şi motivul care mă face să exclam entuziasmată în mintea mea “VREAU ASTA!” atunci când văd un iPod este că mie îmi place foarte mult cum arată. Atât. A, şi eventual că vine şi pe mov.

Adevărul este că oamenii funcţionează pe un principiu foarte simplu, valabil încă de când sunem copii; şi dacă reuşim să îl înţelegem, totul devine o joacă de copii: oamenii de fapt, sunt ca nişte copii: ştiţi şi voi, copiii văd ceva frumos în vitrină, încearcă să îşi convingă părinţi să le cumpere acel lucru. Argumentele sunt multe şi variate: “o să am mereu grijă de cuţu, dacă mi-l iei! Îl scot eu la plimbare, îi dau eu de papa”; “dacă îmi iei jucăria aia, am să mă joc cu ea toată ziua!” etc.

Ca adulţi, nu mai e nevoie să îi convingem pe părinţi, acum trebuie să ne convingem pe noi înşine. Şi cum facem asta? Exact cum făceam şi când erm mici: ni se pune pata pe ceva din vitrină, şi începem cu motivele raţionale, cu raţionalizările: “normal că am nevoie de perechea asta de pantofi… la urma-urmei, nu am nicio pereche de pantofi verzi; şi ar merge atât de bine la fusta aia!”; “am nevoie de acest nou laptop, pentru că al meu este deja vechi! Îl am de 2 ani, nu mai face faţă!” etc.

Concluzia? E una foarte simplă: oferă-i potenţialului tău client atât motivul afectiv (cel care generează reacţia “VREAU ASTA!”) cât şi pe cel raţional (“am nevoie de asta”) şi ţi-ai dublat şansele de a-l convinge! Nimic mai simplu, ai crede… Însă în practică, nu este neapărat chiar aşa; de cele mai multe ori, ca să îi poţi oferi cele două tipuri de motive cât mai bine, trebuie să îţi cunoşti puţin clientul. Dar din fericire, poţi afla aici cum să faci şi asta: cine sunt posibilii clienţi?.